押对一个细分市场，就算来得晚也有蛋糕吃。奇瑞控股旗下的捷途品牌就是这样。

这个成立于2018年1月的年轻品牌，锚定“旅行⁺”这个细分市场，28个月累计销售30万辆新车，创造了令人瞩目的捷途速度。

4月12日，捷途在成都举行新品发布会，捷途X70 PLUS诸葛版正式上市，共推出武侯、孔明和卧龙三款车型，售价分别为13.99万元、14.69万元、15.29万元。

新车以“诸葛”命名，意在突出“智慧”和“忠诚”两大卖点。前者体现在自动驾驶和智能化车机方面，后者主要体现在动力、安全和健康方面。

“智慧”层面，捷途X70 PLUS诸葛版的车机系统全面进阶，智能化体验得到极大提升。

新车全系标配博世L2.5级自动驾驶功能，共16项ADAS升级；采用来自商汤科技的DMS+OMS人脸识别技术；搭载高通第三代智能车机芯片，11nm制程+8核架构，带来50000DMIPS超强算力；新增腾讯车联智能生态，深度整合微信、QQ音乐、腾讯导航、喜马拉雅等应用，还特别注重小程序场景的应用；搭载HUAWEI HiCar系统，实现手机与车机多屏互动的流畅体验。

发布会现场，奇瑞控股•JETOUR捷途研发中心总经理周定华通过车载微信与奇瑞控股集团有限公司党委书记、董事长尹同跃进行了视频连线，通过日常用车的真实场景互动，生动展现了捷途X70 PLUS诸葛版的智能。

“忠诚”层面，捷途X70 PLUS诸葛版打造环保型健康安全座驾，给用户带来更安心的守护。

动力方面，全系标配1.6TGDI +7DCT黄金动力组合；安全方面，75%高强度钢笼式车身、百公里制动36.5米、360°全景影像、180°透明底盘，安全性能进一步强化；健康方面，精选118种健康环保材料，以CN95级安全空气滤芯+PM2.5智能空气净化+负离子健康新风系统以及24项NVH静音声学包技术，打造健康舒适座舱。

当天，捷途还宣布将与华为成立联合实验室，共同加快5G通讯技术在自动驾驶方面的研发应用进程，助力早日实现更高级别的自动驾驶功能。

此外，捷途还宣布携手腾讯梧桐、高通、华为、德赛、商汤、博世、中国移动、盟博等合作伙伴，共同打造智能生态“军师联盟”，为用户构建更完善的“旅行⁺”智慧出行生态。

奇瑞控股•JETOUR捷途副总经理、捷途营销中心总经理李学用在发布会上介绍，去年捷途在整个行业受到疫情冲击情况下实现逆势突围，销量达到中国品牌SUV企业第11名，累计销量已突破30万辆。

乘联会发布的狭义乘用车销量数据显示，2021年3月，捷途品牌销量为13596辆，环比增长89.25%， 同比增长161.51%；1-3月，捷途品牌累计销量35508辆，比去年同期增长85.72%。而捷途X70是销量担当。

随着捷途X70 PLUS诸葛版上市，捷途X70系形成“三剑客”产品阵容。捷途X70、捷途X70 PLUS、捷途X70 PLUS诸葛版三箭齐发，满足用户的多元化购车需求。

作为中国SUV市场上的一匹黑马，捷途胜在巧妙地抓住“旅行⁺”细分市场，并快速迭代，形成高品价比的产品矩阵，满足多层次用户的消费需求。

通过快速布局，捷途已建立起多样化、深层次、阶梯化的营销渠道，目前已形成2000+的销售网络，打造了便捷的50公里服务生态圈。

4月13日，汽车商业评论在成都独家专访李学用。“诸葛版是整个捷途智能化进阶的开始。”他透露，未来，捷途X90 PLUS和捷途X90 PLUS诸葛版也会陆续推出。

以下是专访内容节录。

1.诸葛版是捷途智能化进阶的开始

汽车商业评论：捷途70PLUS诸葛版这个名字很好，这个命名相当于是顺应了国潮兴起的趋势，你们接下来会在营销上继续深化这个IP吗？

李学用（奇瑞控股•JETOUR捷途营销中心总经理）：会的。首先，为什么取名诸葛，就像你说的，我觉得要迎合更多的年轻消费者和国潮，通过这个名字可以很好地跟用户产生共鸣和互通。第二，名字要取也不能瞎取，它必须得有支撑点。因为我们的车确实是能够体现出车在智慧和忠诚这两个方面的属性，也跟诸葛亮这个个人IP有很好的契合，所以我们就取了这么一个名字。

从产品的卖点层面，诸葛神机和诸葛亮的很多发明创造是比较契合的。所以，接下来在营销层面，我们会将诸葛亮当年的很多发明创造、相关历史事件跟现有的产品的卖点进行契合，这样来进行一些营销传播。

汽车商业评论：你们把诸葛版这个产品推出之后，像X70这个系列的产品就进一步扩大了，覆盖了7万到15万元价格区间。未来会不会再继续扩充这个系列？

李学用：从捷途的整个规划来讲，目前销售的主要是70系和90系。

捷途X70分成三个产品，X70覆盖7万-10万元，主打实用、高性价比；X70 PLUS覆盖10万-13万元，主打时尚舒适；X70 PLUS 诸葛版覆盖13万-15万元，主要希望在科技智能上去突破。   

目前还有一个主要产品是捷途X90，价格差不多8万-12万元。今年下半年我们会推出X90 PLUS。X90每月销量在5000台左右，目前在中大型SUV细分市场排第二名。

目前捷途X70和捷途X70 PLUS的销量，在自主SUV车型中一直排前10，连续几个月都销量过万。加上X70 PLUS诸葛版，70系这三个车型，我们希望能够做到月销2万台左右。

明年我们可能会陆续推出相对尺寸再小一点点的SUV，一个车长4.5米多的，还有一个车长4.3米多的。再加上此前的4.7米级、4.9米级，这样布局完4个车系，就能够更好地满足年轻消费者以及中国大家庭对SUV的需求。

诸葛版是在捷途X70的产品上不断往上去探，同时它也是我们整个捷途智能化进阶的开始。所以，X70会推诸葛版，我们在X90上也会推PLUS，也会推诸葛版，对整个智能互联系统都会有一个升级。

汽车商业评论：捷途有新能源产品，但是没有重点来做？

李学用：我们的新能源产品大概分成三个方向。

第一，已经上市的X70S-EV，这个车大空间，续航超过400公里。目前在运营市场还是有一些销量的，但没有达到预期。因为有点小尴尬，to B市场，大家更愿意选择轿车而不是SUV。

接下来，在今年下半年，捷途可能还会推出定位家庭第二台车的一个小点的纯电动车，它既是消费者的需求，说实话也是企业的双积分的需求。

在明年、后年，我们会陆续推出更多的新能源产品，捷途的每一款车型都会匹配新能源，PHEV、BEV都会有。

我个人觉得，在未来的车市里面，燃油、纯电和插混应该都有固定的市场。因为中国幅员辽阔，从南到北从东到西，应该有不一样的需求。

从捷途本身来讲，一是依托奇瑞集团强大的研发能力，奇瑞在传统的燃油发动机、变速箱这块的能力还是很强的。同时，集团也开发了PHEV的技术，在今年下半年，整个奇瑞系包括捷途的PHEV车型都会陆续推出来。

2.捷途的渠道开发也有铁军

汽车商业评论：捷途目前为止有多少家经销店？

李学用：目前我们在全国有大约420家经销店。每月都有数据的变化，都有很多渠道商加盟捷途，今年预计会在450家左右。

汽车商业评论：感觉你们的渠道拓展得还挺快，有什么秘诀吗？

李学用: 我觉得没有什么秘诀，就是干。阿里有铁军，我觉得捷途的渠道开发也有铁军。

汽车商业评论：你们是依托原来奇瑞的渠道？

李学用：不是。我们在2018年通过6个月时间迅速拓展网络，捷途产品在2018年8月18日上市，上市的时候就达到了320家网络。当时确实是铁军，每月都有很多的招商会，跟很多意向经销商进行沟通，包括我本人去做讲解、谈判。

目前我们的策略是让渠道更稳定，渠道的盈利水平更好。可喜的是，随着捷途的发展，在今年也有很多自主品牌的经销商，做得很好，排名前10的，加盟了捷途。大家还是比较看好捷途的产品以及旅行+的理念，对捷途的未来充满信心。

汽车商业评论：捷途还是一个很年轻的品牌，短短时间做到30万辆，这个成绩还是很了不起的。如果让您总结一下，您觉得捷途到底做对了什么？

李学用：捷途28个月就实现了30万辆销量。但是我不太认为捷途就成功了，其实要走的路还很长。目前30万销量还太少，我觉得要做到年销30万辆，才能够算基本健康，捷途也奔着这个目标在努力。

如果说基本做得还可以，我觉得主要有几个方面。

第一个是产品层面。捷途的产品定位还是比较精准的，我们叫高颜值、大空间、更智能、好品质，满足三四线大家庭旅游出行，整个品价比还是比较高的，而且产品推出的速度也比较快。

第二个是品牌层面。我们一直致力于打造“旅行⁺”品牌定位，希望把捷途打造成专注于“旅行⁺”的这么一个价值品牌。所以，我们在产品上、在生态上均在为用户创造很多惊喜。

我们的车空间大、座椅灵活多变；可以有220伏的电源输出；车顶顶部抗压，一般车型大概在100公斤左右，我们做到200公斤，可以架车顶帐篷。这是从产品层面去满足旅行的需求。从生态层面，捷途与携程、途居、方特等旅游机构以及河北野山坡、四川剑门关等旅游景区建立合作，为用户提供特殊权益。

捷途专注于旅行⁺这一细分市场，这个定调得到了很多用户的认可。

第三个是刚才你说的渠道，现在渠道稳定在400多家。在维修服务方面，除了新疆、西藏、内蒙，在很多地方我们都已经做了50公里的维修服务圈。

虽然是一个新品牌，但是我们渠道铺设的覆盖率和便捷程度不亚于别的品牌。而且，捷途的渠道跟奇瑞的渠道重合率很低，我们现在410多家网络，只有30家跟奇瑞是共网的，其他全是新开拓的。全新的网络带来更多的销售接触点，也带来了销量更快的爆发。

3.用户型企业的两个标准

汽车商业评论：现在好多造车新势力，爱宣传自己是用户型企业。在您看来，什么样的企业能叫用户型企业？

李学用：新势力善于营销善于传播，值得我们学习。我们做得多，但可能说得少。我觉得用户型企业有两个方面。

第一，要真正以用户为中心去研发产品。汽车研发流程从P1到P8，在整个过程当中，怎么样让用户全面参与进来，从车型的前期调研和规划，到后面用户的产品体验，捷途做得是比较完善的。有奇瑞的背书，再加上我们跟用户的沟通，我觉得在研发层面能满足用户的需求。而且现在要更好地进行快速迭代，比如，X70 PLUS诸葛版会根据用户的使用习惯来进行软件的排位和推荐，车变得更懂用户。一个是研发的时候以用户为中心去研发，一个是产品投放以后根据用户的使用习惯不断地进行小迭代，进行OTA升级，这样就更能满足用户的需求。

第二，在用户的用车层面，对真正的用户型企业来说，用户买车只是跟企业产生关系的一个开始。在用户买完车以后，捷途依托旅行⁺生态圈，依托车机互动，能够跟用户产生高频共振，从而让用户更好地融入企业，跟企业产生互动，也让用户与用户之间形成更好的互动。买完车以后，它不仅是一个车，更多的是给你带来一种生活方式。我觉得也许这才是真正的造车的目的。