作者 | 张晓亮（SoCar产品战略咨询创始人兼CEO）

编辑 | 吴 静

设计 | 甄尤美

“这些年汽车已经完成了电驱化的进程，初期的智能化已经走到了半场结束的时候，下半场是真正的智能化。但是带来一个问题是同质化。”

12月5日，在WNAT-CES 2025新汽车技术合作生态交流会的智能座舱论坛上，SoCar产品战略咨询创始人兼CEO张晓亮指出了智能化时代当下所有车企接下来面临的挑战——新品牌差异化如何构建，如何维持该有的品牌和体验溢价？

现在被各种同质化技术裹挟的市场，我们是不是真正了解清楚用户的需求，还是我们强加给用户我们认为有价值的东西？对此。张晓亮认为，我们需要回到问题的源头，找到真正的用户，为用户解决真实的问题。

车企下一阶段的差异化从哪里构建？为了回答这个问题，张晓亮首先构建了人群与场景的关联矩阵，并把人基于家庭人均收入做简单的切分，他大致分出了三个不同阶层和对应的三种不同需求。

富人要的是极致的体验，要的是不断找到新的话题让其产生购买欲望；中产阶段是车企是要打开高端市场就要不断突破用户现在的认知，让他们感知到有新的东西出现；市民阶层要的是经济实惠，低使用成本。

由此，我们可以看到各类用户的选车逻辑差异和各类群体偏爱的座舱设计。最后，他还提出了自动驾驶、车辆角色与座舱演化的关键问题。

比如，在行驶过程中，司机变为乘客，所有人都是乘客，动态场景如何变化？针对不同类型的用户，大家在车上的时间会变长还是变短？新的交通模式，是否可以带来生活方式的创新？能否创造新的职业？

以下是张晓亮的演讲实录，《汽车商业评论》略作编辑。

找到真正的用户

很荣幸和大家分享一下我们最近的思考，我的标题叫“回到原点，让智能座舱真正服务于目标用户”。

整个PPT我通篇没有用AI这两个字，原因是很多东西我没有找到清晰的答案，我想绕开AI去试图解释什么样的AI可以为用户带来真正的价值。

实际上，这些年汽车已经完成了电驱化的进程，初期的智能化已经走到了半场结束的时候，下半场是真正的智能化。但是带来一个问题是我们看到不仅仅是内饰，整个汽车外观也一样，所有的车基本都用贯穿式尾灯，内饰不管是仪表还是屏幕都长成一个样子，遮去Logo很难分清是哪家的汽车。

在同质化的背景下，对于车企来说毫无疑问要思考的问题是新的品牌基因如何去构建，差异化如何构建，如何维持该有的品牌溢价和体验溢价？

大家都讲“内卷”，最直接的结果是品牌溢价直接消失了，整个价格体系在往下走。这种情况下，我们要找到下一阶段有效的差异化，应该从哪些角度去思考问题。

还是用这句正确的废话来回答这个问题——回到问题的源头，找到真正的用户，为用户解决真实的问题。只不过现在被各种同质化技术裹挟的市场，我们是不是真正了解清楚用户的需求，还是我们强加给用户我们认为有价值的东西。

有一个思考框架，基本分三块。第一是用户是谁，他需要什么样的车；第二是用户在哪些有限的选择中去选择自己的需要的产品；三是用户的认知、价值观、心理特征，包括他接收到的信息让他做出什么样的选择倾向。

说白了，左边决定了用户的需求，右边是有限的选择，下边是基于用户有限认知做出一个符合他自己认为的最佳决策，用户身份以及拥车场景，当然也包括身份的变化这些共同构成了用户的购车需求。

他的有限选择由两块决定，一是他能买得起什么产品，包括他收入相关的购车预算包括能够在上面叠加的杠杆车贷。可选竞品是当下市场中存在的产品。有限认知由价值观、心理特征、接收信息包括现在越来越严重的信息茧房等这些共同去确定。这种思考框架下，我们看整个对用户的分类，我们如何分清楚用户。

其实刚才的框架里，大家可以看到我们与一般研究用户的方式有一些区别，我们把用户分成了至少是两到三个层级，一是原本用户的身份，其实最有效的分类是两个维度：

一是社会阶层、收入、财产，这决定了他能买得起什么样的产品以及需求的层级在哪；二是他的人生阶段，是单身状态、已婚状态、有小孩状态，还是稳定三口之家还是退休状态，因为生活方式决定了他的用车场景，用车场景决定了他的用车需求。

三个不同阶层，三种不同需求

我们构建了12宫格，之所以这样构建，是因为它容易和宏观数据去做相应的对接。我们就可以知道每个格子里大概有多少人，以及这个市场对应的规模是多少。

大家有兴趣可以加一下这些百分比，大概是45%，为什么是这样的数字？

因为有40%的人口不具备消费能力，这就是我们现在市场的现状。为什么我们用千人保有量计算市场（早就不适合了），因为我们还有40%的人买不起车。还有15%的人没有到20岁这个年龄节点，所以加起来大概45%。

我们把人基于家庭人均收入做简单的切分，大致分为三个不同阶层。

最上面的阶层富人阶层大概是一千万左右，中间层中产阶级接近两亿，下面是市民阶层大概四个亿。28岁是大家初婚平均年龄，35岁是基本有小孩的年龄，55岁基本退休年龄。

在这个格子里我们看到这样一个曲线，我们看每个阶层的消费欲望、消费需求，它是三个不同的曲线表达。市民阶层在28、35岁这两个阶段，为了结婚生孩子，会有非常强劲的消费需求。但是过了35岁以后，由于收入本身的压力，消费需求会骤减。中产阶级消费需求相对比较长，富人阶层当然更长一点。

从这张图还可以看到我们与欧美发达国家不一样的地方，欧洲市场车主平均年龄是五十多岁，而我们汽车市场已经维持二十多年了，始终是35岁左右，是因为我们中产和富人阶层占比仍然不够，所以导致35岁阶层买车人群占到我们市场的57%。

这是我们今天的市场现状。基于这样一个思考框架，我们再来拆分这个格子，大家现在都在买什么车，他们到底需要什么？

我们可以看到一个有意思的现状，富人阶层每五个人一年就能产生一台汽车销量，这就意味着什么？我指的是二十岁以上的人每人一台车，五年换一次。

中产阶级35岁之前也是相对旺盛期，之后拉下来一点，大概每20个人可以产生一台销量。市民阶层，35岁之前四五十个人买一台车，35到55岁之间基本是76个人买一台车。55岁以后我们基本找不到还在买车的市民阶层了，这个人群非常少。

这就意味着大家在每个阶段选择汽车的需求、购车动机和使用场景都是千差万别的。

富人要的是极致的体验，要的是不断找到新的话题让其产生购买欲望。中产阶段是车企是要打开高端市场就要不断突破用户现在的认知，让他们感知到有新的东西出现，你要刺激他的购买车频率。

购车频率越快，大家换车越快，市场容量就越大。中间的地方要跨界，因为中产的欲望往往超出自己的支付能力，所以车越跨界、功能越多场景越全，越符合用户的期待。

市民阶层要的是经济实惠，低使用成本。为什么市民阶层到35到55岁之间76个人才能买一台车？因为一半的人已经不再买新车了，夫妻两个人共用一台车，另外，大家平均持有一台车的时间是10到12年。这两年我们靠置换补贴激发市民阶层的欲望，但是后两年它的空间也不会多大了。

我们看到这些格子，还有一个好玩的现象，阶层越往上走，大家需要的尺寸越来越大，越往年纪大的方向走，大家要的SUV越来越多，MPV一般都集中在了右上角。我们把大家的选车逻辑也在这个格子里看到大家的主要差异。左上角富人阶层是追求极致体验，相对中产和市民阶层是花同样的钱买到超越这个级别的车。

最底下的市民阶层是花最少的钱买到更稳妥的产品。对于市民阶层的中年人来说，大家在产品上去叠加一些用户不要的东西，往往在短期内是没用的，因为用户明确知道自己要什么，做加法他不要，做减法也满足不了他们的需求。

在这种情况之下，我们看到座舱又找到了一些差异，面向年轻人是移动的青年公寓，下面是经济适用房，下面是经济适用房，中产是智能的移动的第三空间，富人是“移动行宫”。

越上面反而越不需要跨界，更需要把一个场景做深做透，这种理念带动我们设计座舱是要给用户提供核心价值的产品，我们要把主要的使用场景和前面说的做一个关联。这些我就不详细讲了，只是简单展示一下。

另外一个，我们要考虑的是我们如何把车卖出去。面向普通市民，我们做加法的动作可能是无效的，但是对于中产加法是有效的，所以我们找到两个不同的方向。

第一个方向是持续做加法，把今天市场上有的新技术想办法叠加到新车上，靠创造新的功能新的产品去激发用户购车欲望。另外一个是我们做难而正确的事情，把某一个场景做透做深。

如何做长周期正确的事

这样的话我们大致构建出四个不同象限：

左下角的象限是保持有限的克制的场景，可能也没有做的很透，并不领先。这个地方就是要守住主流用户，比如丰田，但要防止的是过度保守，基本上对应的是高度成熟而理性的市场和低欲望用户。

右下角是走低价平替路线，上面有了某些新的场景我快速跟上，但可能体验并不好，但我永远保证我的功能是第一时间推出的。

右上角是跨界多功能一车多用，它打的是体验领先，多场景、多功能，这个地方要防止的是技术路线错误或过度堆料，因为我既要场景多又要把每个场景做的清晰一些，但这个地方不会产生真正的高端，因为真正高端需要足够专业足够清晰。

所以这也产生了第一个象限，靠专注取胜，但这个地方其实很难做到，因为难而正确的事情往往需要时间洗礼，这个地方就是要谨防过度小众化或者边缘化。

这四个象限，我们仿佛看到特斯拉就是在第一象限做事情。比如他的语音聊天机器人什么时候上车的？今年，为什么今年上车？一个是他有了xAI，第二他认为他能做到无人监督自动驾驶，他认为这个时候车将变成真正的四轮机器人的时间，把聊天机器人放到车上，但在此之前他就是一个标准的语音，之前他并没有这样做，不是不能，而是他认为没有必要。这可能是一个值得思考的话题。

带着前面的框架再去看今天的车。前面说了仪表和屏幕已经趋于收敛，这时候，座椅似乎就回到了座舱设计的一个核心位置。为什么？因为座椅决定了人，其实人的位置其实才是座舱真正需要关心的。我们应该如何把车上的这些能力围绕每个人去做独特的设计？

我们也注意到家用车，每个人在车上的位置相对固定，这也能够让我们有一个新的思考逻辑。我们能不能把车上面很多能力围绕座椅去重新做构建？

这又回到了最开始我说的话题，为什么我想不清楚AI在车上到底能做什么？

其实是出于两点。第一点今天大家都在车上去增加可执行能力，因为如果座舱可执行出来的状态的数量不够多，那一个规则模型是完全可以解决所有问题，那只有当状态足够多的时候，AI才有它的价值。这个时候围绕每个座椅去构建这个事情可能会清晰。

第二，AI应该是每个人的延伸，如果我们去思考车上的AI和手机上的AI和其他形式的AI之间的逻辑主线会是什么？更长期来说，我们还是要回到车机跟手机的关系一样，车上的AI到底跟这个人到底是什么关系。那如果人仅仅只是车上的一段时间的断点的话，那我认为价值是不高的。

如何做长周期正确的事？

第一是汽车角色的演化，这些年我们一直把车从一个移动交通工具变成一个移动的家，这是过去五年汽车演化的核心逻辑，下一步就是四轮机器人。如果变成四轮机器人，变成无人监督自动驾驶，在所有动态场景中司机都变为乘客，车上就没有司机了，当所有人都变成乘客的时候，那动态场景会发生什么样的变化？会不会创造出很多我们设想出的新场景。

有一个反例很简单，今天我们车上本来就有很多乘客，我们也没有设想那么多的场景，但当司机这个角色消失了，所有人都变成乘客的时候，可能这个变量就出现了，当无人监督自动驾驶实现的时候，人在车上的时间到底变长还是变短？

这可能也有不同的答案。

第一种，交通效率提高了，如果仅仅是以车为交通工具的人，毫无疑问时间会变短，但是城市的运转效率提升了，很多职业比如很多律师可能会把大量时间放在车上，车成为他一个真正意义上的办公室，这个时候车的角色又发生了变化。当人在车上的时间变长，毫无疑问对座舱的依赖会变多，这时候我们在车上赋予的能力才真正能够为他们创造更大的价值。

当我们把这个思考有一个脉络的时候，我们可能会想清楚长期而正确的事情有哪些是要我们重点去突破的。

以上就是我给大家分享的我的一点未来的思考。