一汽-大众没有SUV的年代，SUV市场突飞猛进，2018年一汽-大众终于有了SUV，SUV市场却转头下跌。

 

但这事儿最痛苦的不是一汽-大众，而是竞争对手。

 

探歌上市后8、9、10月份的销量分别为3063、5527、8074辆，照这趋势下去，11月就可能破万。一汽-大众10月已经有7款产品月销过万：迈腾、速腾、宝来、捷达、高尔夫、奥迪A4L、奥迪A6L。11月时这个数字就可能变成8款。

 

10月22日上市的探岳也在短短10天内取得了1116辆的销量。

 

 

一汽-大众如何在SUV下滑之际闯出一条自己的路？11月16日的广州车展媒体日上，《汽车商业评论》专访了一汽-大众销售有限责任公司总经理董修惠。

 

存量市场拿销量

 

董修惠认为，SUV市场下滑意味着增量市场小时，探歌、探岳智能从存量市场拿销量，这更加考验产品实力和企业经营能力。

 

“针对探歌，在长达半年的上市预热期内，我们举办‘Time to Roc’品牌发布会，倾听来自年轻人的声音，揭晓发布中文名。联合密室逃脱IP在华南基地开展沉浸式产品体验活动，打破传统沟通会形式。在探歌上市阶段，我们电商平台推出电商限量版探歌，车身、内饰、车轮和多种装备均可实现个性化定制，10秒钟售出888台定制版探歌。在上市延展期内，从数字端的营销方式来讲，探歌跟KINDLE、网易云音乐、亚马逊等平台合作，通过研究目标客户群体喜好，制作短视频及创意海报，关注情感营销，跟用户产生共鸣。”

 

董修惠列举了探歌上市前后的一系列营销活动和客户体验活动，年轻化的产品配合年轻化的营销，让更多潜在受众了解这款产品，为销量打下基础。

 

第一次营销SUV产品让一汽-大众整个营销体系得到了新的历练，“我们不断地一边推动市场营销工作，一边进行调整和优化。我们现在每周召开SUV市场营销工作例会，由本部和区域的管理者们一起参加。我们会讨论，比如在促进成交方面还有哪些问题，如何去改善试乘试驾的效果，如何让客户不仅对我们的轿车、而且对SUV同样有信任感，如何更好的进行客户的沟通等等。”

 

 

例如针对探歌，向消费者推出48小时的免费深度试驾，只要你对这款车有兴趣，就可以把车开走2天，到任何你想去的路段去试驾。这让消费者在购买前对车辆有了更深入的了解和体验。

 

对今年满意，对SUV乐观

 

还有一个多月2018年就要画上句号，董修惠如何评价一汽-大众2018年的工作成绩？

 

“对于到目前为止的经营效果，我是非常满意的。满意于我们对经营节奏感的把握，满意于我们的经营绩效表现，满意于我们跟经销商一起，保持着高昂斗志，并拥有足够的信心。”

 

让董修惠最满意的是一汽-大众有一支精干拼搏的团队。“今年10月1号，我们整个营销体系的领导和业务骨干基本都没有休息，集中精力在对三季度的市场营销策略进行完善。我们希望通过快速反应和调整，来跟上不断飞速变化的市场。这是我们一直以来所追求的。”

 

相比“SUV市场饱和”的观点，董修惠对SUV市场仍然乐观，认为增长空间仍然存在。

 

 

“总体来看，SUV市场的份额接近整体市场的50%，差不多是半壁江山。虽然现在整体汽车市场的下行压力很大，但SUV市场还是存在一定的增长空间。”董修惠说，公司通过调研发现中国SUV市场正逐步走向成熟，并越来越细分。

 

“我们采用的是全系列布局的策略，没有SUV之前，一汽-大众产品覆盖度最低是38.5%，随着今年探歌、探岳两款SUV投放市场，一汽-大众的整个覆盖市场得到根本的改善，达到70%以上。所以，我们对于未来SUV的表现还是很期待、很有信心的。”

 

2018年除了两款SUV上市，一汽-大众的大动作还包括4座工厂建成投产：长春奥迪Q工厂、青岛华东基地、佛山华南基地二期、天津华北基地。“五地六厂”的布局体系日臻完备，4座新工厂新增产能105万辆，接下来将逐渐实现年产300万辆规划。这恐怕是对“有信心”的最好阐释。

 

敬畏市场，按规律办事

 

“车市寒冬”是2018年越来越频繁的话题，董修惠远没有那么悲观。

 

“汽车行业下行压力是多方面因素综合作用的结果，它也具有一定的周期性的特点，从中长期来看，汽车市场还是会逐渐恢复到微增长或以上状态。我们共同经历了2004年、2008年、2015年等几个阶段性的困难时点，但长远来看，也没有理由对汽车行业基本面长久地持悲观的判断。”

 

 

当然，这并不代表一汽-大众没有压力，而在市场有压力的时候，他们首先想到的是经销商。“在经营当中，经销商比我们更早感受到市场的压力，以及这份压力所带来的困惑。如何去保障所有经销商在激烈的市场竞争下能够持续稳健的经营，是我们目前所有工作的出发点和着力点。我们一切的策略和政策，都是以稳健经营为核心，贯彻平稳、有序的基本方略，并和经销商共进共荣。”董修惠说。

 

多年汽车行业从业经验让他经历过多次考验，他的经验是：面对这种市场环境，确保稳健是第一要务。

 

“市场下行压力不可怕，可怕的是没有信心，可怕的是不冷静，可怕的是失去耐心。所以，我们要冷静判断，遵循市场规律，敬畏市场，面对市场变局积极做出调整。”