受疫情影响海外新车业务已经黯然失色，但二手车业务却大放异彩。据福布斯报道，如今，在美国、德国、英国和法国，二手车销量几乎以2:1的比例碾压新车。

改变游戏规则的关键是引入了一系列新的数字零售模式，为二手车领域带来了活力。它从本质上重塑了二手车的买卖方式，同时使整个过程中的每一个环节都变得简单、方便、快捷和透明。

本文基于全球企业增长咨询公司Frost & Sullivan出行团队对二手车市场动态变化的持续研究。

重塑二手车的买卖方式

基于广泛的相似性，无论是B2B、C2C还是B2C，以及它们采用了怎样的盈利模式，这些新的商业模式可以归为六个大类。

第一是基本的C2C/B2C模式，作为连接卖家和买家的平台，双方直接互动完成交易。举一个典型的例子——Facebook，假设你打算从英国搬到澳大利亚，在离开之前需要把自己的宝马X3卖掉，在Facebook上刊登广告后几个小时内就会有多个潜在买家与你联系，一周内，你的车库空空如也，但钱包却鼓了。

在Facebook上，从刊登出售宝马X3的广告到实际完成交易，整个过程中没有任何二次消费。不过，有一些在线二手车平台，比如德国的mobil.de和波兰的Otomoto，会收取一定的订阅费，无论是将自己的爱车挂出还是浏览他人待出售的二手车，该网站都能获得稳定的收益。

第二是传统的虚实结合的方式，这些平台基本上是传统汽车经销商和汽车租赁公司的在线销售渠道，它们既销售新车也销售二手车。

欧洲最大的汽车租赁商LeasePlan推出的在线服务CarNext.com就是很好的例子。拍卖行出身，CarNext的目标客户是专业买家/B2B领域。但在2018年，它推出了针对24个国家的B2C细分市场的零售平台。这个平台被定位为再销售渠道，销售其退出第一租赁生命周期的二手车库存。

同样，奥地利的奔驰经销商Pappas也利用在线渠道——Pappas Click & Drive在线商店来销售新车和二手车库存。在阿联酋，Al-Futtaim Automall提供二手车的在线买卖服务，同时还加入了保养和维修服务。

这些平台有趣的一点在于，它们能够实现从预订到购买二手车的完整在线流程。鉴于业务的传统性质，"虚实结合"模式的收入来源是通过销售二手车产生的利润。最近，这种模式又得到了加强，提供了金融和保险服务等增值服务，在某些情况下，还提供了汽车交付的保修和物流支持。

第三是在线经纪人模式，这是一个由中介代表车主销售二手车的数字/在线平台。可以把它想象成一个传统交易方式经过美化的网络版，在汽车页面上查看可用库存的详细信息，然后由经纪人处理汽车的终端销售。在这里，收入是通过销售二手车的佣金创造的，有时还通过增值服务创收。

在线二手车经纪公司CapCar的既定目标是让高品质的二手车交易变得简单而经济。它在整理车辆历史、进行详细的车辆检查、协助车辆交付等方面提供支持。在中东快速发展的二手车市场，CarSwitch和Seez等公司已经迅速脱颖而出，而印度的Cars24则为买家、卖家和经销商提供了庞大的二手车和新车买卖数据库。

第四种模式是在线汽车零售商，与传统虚实结合的模式相似，但有一个至关重要的区别是在线汽车零售商的起源和主要关注点是网上商店，可能有也可能没有配套的实体基础设施。

法国的Aramisauto是一家正规的多品牌二手车在线销售平台，其优势来自于它从车主手里收购二手车翻新后再转卖。意大利的Brumbrum也是按照类似的思路在做。它的零售平台供人们购买二手车和租赁新车。和Aramisauto一样，它也是先购买二手车，为其提供服务，然后在其平台上转售。在中东地区，卖方平台如SellAnyCar.com、SellerAssist和Dubizzle的CashAssist从私人车主和经销商处采购汽车，然后兼做买方平台如BuyAnyCar.com和Dubizzle Pro，以方便人们购买二手车。

第五种数字零售方式以Carwow这样的整合商为代表，他们就是批发商、拍卖行或经销商在网上列出他们的产品的在线平台。尽管有BCA和Manheim等成熟的拍卖行，但像AUTO1集团旗下的AUTO1.com这样的公司现在正在撼动二手车领域。AUTO1.com宣称，其在线二手车B2B市场由欧洲30多个国家的6万多名合作经销商利用该平台买卖二手车。

最后是被人们称之为"大男孩"（Big Boys）的，包括eBay、亚马逊和阿里巴巴这一类的公司。这些重量级公司符合许多其他细分市场的定义，但它们的独特之处足以让它们有资格成为自己专属的细分市场。它们的独特性来自于它们在金融深度、消费者覆盖面、地理分布和基础设施实力方面的优势。

六大模式谁会胜出？

那么这六种模式中，哪一种有可能成功呢？福布斯对它们的前景都很看好，因为每一家都有明确需求和定位，并且正在以自己的方式重新定义客户体验。

随着在线二手车市场的真正起飞，尤其是疫情之后，这些数字零售模式的关键业绩指标将与传统二手车业务非常相似。然而，成功的一个重要因素，将是在客户的交易体验过程中的每一步建立信任和创造透明度的能力。

介于租与买之间的汽车订阅服务是市场参与者应该大力考虑的一个想法。预计2023年欧洲租赁公司的二手车供应量将从2019年的600万辆左右增加到740万辆。再加上最近关于消费者对订阅服务兴趣的一个重要发现——来自欧洲的68%的调查对象表示更倾向于二手车订阅服务。

这些趋势有力地表明，二手车公司不仅仅需要单纯的买卖交易，而是提供具有吸引力的融资/用户服务，包括二手车租赁和订阅。

疫情和数字化为各地的行业创造了一个机会，让他们可以大刀阔斧、大胆创新、与众不同。而二手车业务很有可能做到这一点。