编者按：

 

金轩会是2014年诞生的中国汽车营销奖——金轩奖旗下的一个中国汽车营销人的高端俱乐部，而金轩营销沙龙则是金轩会联手汽车营销最前沿的专业人士和机构，为汽车营销高端经理人搭建专属的学习交流平台。

 

在8月18日举行的第一期金轩营销沙龙上，玛莎拉蒂中国销售总监沈钢解析了自己的新营销之道。

 

 

我从2005年开始做法拉利、玛拉莎蒂，我们的产品相对比较小众。玛莎拉蒂在2005年的年销量只有几百辆，去年到1万多辆。经销商数量也不少，大多数经销商都是饿着的状态。

 

我们做汽车现在碰到最难的问题是如何去营销，最终的目的就是要把量做起来，把客户体验做起来，把口碑做好。

 

作为玛莎拉蒂这样销量较小的小众品牌，我们不可能通过电视广告的大规模投放来实现传播，它的营销一直输打擦边球的手法比较多，比如品牌植入、口碑营销，最多的是做圈层营销。

 

比如我有一款限量版的车型要发布，基本上都是私密域的定向邀请。

 

我理解的做圈层就是传销，也是我们今天沙龙中被反复提及的裂变。

 

我最近一直在灌输所有的经销商和员工，我们如何在关税调整这样一个非常困难的时期，面对消费者等待、资金压力巨大、库存等压力的时候，不会演变成一个不赚钱，赚得少，市场费用就投得少的恶性循环。

 

所以，我们也要思考低成本的或者不要钱的方式去实现这种裂变传播，是非常有意义的。

 

 

像玛莎拉蒂的展厅一天进二三波人，太少人了。根据我们的客户体验回馈，这些进来的，有些人相对是带着崇敬的心情走进展厅的，也有很多是只看的，在竞品看了以后比较一下的。

 

我们店开着，有人进店，一个人就有单个的客人成本产生，我们如何如何去降低它的成本？

 

也就是说如果他能帮我传三个客人，传五个客人，可能他传的客人还要传，通过这种转介绍，让他在微信当中去展现我们的品牌，这是我对团队提必须给客户体验当中的一部分。

 

十几年前，超豪华品牌的店里是不让拍照的，现在是必须拍照。你不拍，我帮你拍，其实就是让他在里面玩，让他体验一下，走出这个展厅之后，知道我们的玛拉莎蒂是长什么样子，知道我我去过这么一个店。

 

现在交际工具多，特别是微信，它的传播就非常的方便，我们规定好姿势要拍照，客人也希望要高质量的照片。

 

在试驾中，我们要求换手的时候地点要漂亮，代表城市形象，能够让客人放在朋友圈里面，我们即使不希望他来签单，也希望他来传播，这是重要的，这是裂变。

 

另外，说到劳资一体，现在一线的员工对这个品牌的忠诚度以及他对这个品牌运营服务理念、态度，对这个品牌有是上升力的，这点我非常同意。

 

过去，我们的经销商很知道如何对待客人，你戴什么表，穿什么鞋、拎的包多少钱都非常清楚，这是必修课。

 

一直说跟有钱人混也把自己当有钱人，真的是这样，他们眼睛非常毒，但是现在有钱人也低调，这就可能让这些客户体验变得非常差。

 

所以我们在这块抓得相对比较紧，让客人至少有一个非常合适的环境，有一个必要的产品介绍，让他知道出这个店门至少能留下一些东西，留下一些记忆。

 

我们的销售也希望能通过他展现品牌之后有传播性，我们把每一个销售一线员工都当做我们的品牌大使，这是我们在做的。同时，我们也希望每一个进我们店有兴趣得或者车迷也好，都是我们的品牌大使。

 

此外，我们有一项计划叫“快乐玛莎人”，是我们出钱，给经销商去做团建。

 

因为从经销商层面讲，很多集团必须是有其他品牌才有我们品牌的，所以基本上都是苦逼一个，现在都存在资金压力。资金从我们品牌抽走，导致经销商、管理层压力非常大。

 

我们不希望让我们做这些品牌的人没有一个很好的保障，要让他们理解团建的重要性，至少让他们知道这是一个团队，另外对他们的个人能力也有所提升。

 

我们把所有的人要培育成为一个营销大使，我要求所有的营销活动是把它们做成一个人的市场活动，整个策划的是市场营销活动，超越所有人的期望，自己的期望，销售人员的期望，超越我们客人的期望，超越品牌方的期望和投资人的期望，这是我们做超豪华品牌需要做的。

 

因为很多到我们这儿的车主，身经百战，去过很多地方，他对事物理解得非常厉害，他需要的是超越它的。我们必须设计环节，能够超越他想不到的，这是我们希望的每一个经销商去做的。这也是能够产生裂变效应的一个途径。

 

营销在我们这个品牌上面，我们结合得比较紧密。我们在新渠道开发上，因为的确没有钱，必须思考一些特殊的方法，怎么把成本能够控制好，效用发挥最大。

 

2016年，我们在天猫搞了18秒100台SUV营销，因为当时天猫卖便宜的东西比较多，他们需要一个豪华品牌来支持他们形象提升，以及赚取眼球，因此我们没有付出很高的成本做了这一营销活动。这些对我们是很有意义的。