7月9日下午，作为第十四届中国汽车蓝皮书论坛的压轴环节，2022第八届中国汽车营销奖-金轩奖颁奖盛典在武汉车谷举办。

上海瀛之杰汽车信息技术有限公司创始人、董事长庞勇带来主题为《穿越变革——驱动品牌持续向上的营销新基建落地生根》的脱口秀。

在脱口秀中，他对本届中国汽车蓝皮书论坛的主题“刷新”给出了自己的解释：“刷新是一个大忽悠，你以为你刷了它就能新吗？一定不是的。刷新的‘刷’只是给了你一个仪式感，但是真正的新是我们体系的效率，是大量的时间，大量的人，大量的内容，大量的流程，大量的运营落地，才有新。所以，你刷了不一定能出来新的东西，真正的新东西是靠着一群营销人一年365天去干。”

以下是庞勇脱口秀内容实录。

谢谢大家。在今天来到这里之前，我一直搞不清楚《奇葩说》和《吐槽大会》有什么区别，刚才听到各位领导、专家、大咖的交流之后我突然发现了，马东的《奇葩说》+李诞《吐槽大会》就等于贾可的金轩奖脱口秀，对吗？但有一点和他们的差别很大，他们是消费思想的地方。这三天以来我都不知道该怎么称呼贾可了，贾博士、贾可总监等等，我相信贾可刚才说了，说我们的金轩奖是思想的策源地。所以，我们和《奇葩说》、《吐槽大会》完全不一样的地方是哪，他们是消费思想的地方，我们今天在一起要策划思想。

长话短说，中国有一句古话“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”。我相信2022年和2017年相比最大的不同是什么，是汽车产业商业模式变革已经定局了。我刚才和大家有一个不同意的观点就是，大家谈到了很多不确定性，今天我想和大家分享的是确定性，2022年的今天已经非常明显了。

在任何一个变革都需要找到一个支点才能够让我们穿越变革，今天我和大家分享的这个支点就是汽车营销的新基建。在整个汽车产业链大赛道上面，除了自动驾驶、新能源之外，大家往往忽视了营销的新基建，好像营销人只是一个广告人，好像营销人只是一个品牌人，真正的营销人就应该像吴声老师说的，上来要用PPT，理性分析，客户面对的时候我们都是一些感性的人。

跟大家分享一下，过去三个五年计划当中，中国的汽车市场或者汽车品牌发生了什么变化，我们大家发现自主品牌2010和2017年以及2021年达到了三个高潮点，这个高潮点都是达到43点几，下一个高潮点在哪里？

2010年大家知道，4万亿，2017年SUV，2021年SUV换代加新能源，下一个在哪，我不知道。但是大家可以看到，2010年开始到2021年中国的软件和信息产业的产值增长了6倍，它的增长率高于我们汽车产业。所以，我们认为无论是中国的自主品牌还是全中国的品牌，下一个真正的高潮点一定是汽车产业+数字化。

刷新是一个大忽悠，你以为你刷了它就能新吗？一定不是的。刷新的“刷”只是给了你一个仪式感，但是真正的新是我们体系的效率，是大量的时间，大量的人，大量的内容，大量的流程，大量的运营落地，才有新。所以，你刷了不一定能出来新的东西，真正的新东西是靠着一群营销人一年365天地去干。

为什么变革已经来了？2017年的时候，2018年的时候，无论大众、奔驰还是福特，他们在欧洲和美国都在电动化上犹豫不决。但是2020年电气化已经成为一个共识，同时奔驰的渠道变革，福特的全球商业模式变化已经开始了。中国新能源汽车起步早，过去20年当中我们汽车营销人一直掌控着无论是合资品牌还是自主品牌的营销话语权，未来20年能有引领权吗？这确实是需要我们需要思考。

今天分享不谈流程，不谈能力，但是要谈体系，要谈能力的适配，要谈战略。为什么？在过去10年当中，互联网公司经常用他们擅长的能力和他们降维打击的方法打压我们各行各业的人，尤其以我们汽车行业被打压得非常严重，告诉我们不要管什么战略，天天做迭代就OK。其实我们大家发现，战略才是一个企业能够穿越变革，实现增长最重要的。所以说今天我和大家分享的是能力的适配、战略和体系，不谈流程。

我们大家看一下，什么叫做真正的刷新？刷只是一个仪式感，新才是背后的东西。每个人都想面向未来，经常抱怨你的团队跟不上你，你的团队招不来合适人，你想没有想到你的认知和创新方法论有没有？如果你的认知和你的创新方法论都不引领的话，你能找到帮你的人吗？第二个，你是主动地开放还是被动地融合呢？如果我们开放了融合了，但是你的企业没有你的核心竞争力，无论你是开放融合都是被别人融合进去。所以说核心能力非常重要。到底我们怎么样才能实现智能高效，不用工具无法高效，不和客户直接对话，不了解客户说什么，怎么让AI发挥智能效果，工具非常重要。

最后一个，依靠大规模的生产来控制我们的经销商和各种渠道进行利益的分配，还是真正地让你的组织变革，让跟你合作的所有的人，所有的商业单位，所有的店，所有的投资者有依赖你，依赖你和管理它是完全不同的两个概念。

所以说未来汽车的营销模式发生变化了，怎么变的。以前是大规模生产，大规模利润，然后一层一层地分级，但是现在变了，不存在大规模的生产了。所以，我们会发现，汽车营销的模式变了，组织和能力的适配要随之而变化。

我们既然知道汽车营销的新基建像新能源和自动驾驶一样，是汽车产业商业模式变革的一个重要的支点，我们如何能帮助我们跨越并寻找到第二曲线呢？我们大家就会发现，什么叫营销新基建，营销新基建就是ABCDE。

当你没有足够多的设备，你以为建了一个建筑物，放了一堆屏，建了一堆充电桩就是新基建？NO。当你以为有很多经销商的网点，他们就是新基建吗？NO。我们需要全国各地，无论是直营店还是什么样的店，像自动驾驶一样，是边缘计算的一个算力中心，是一个区域的基础点，这才是D，而不是Dealer。

还有一个，云对我们有什么价值，我们并不关心，我们关心的是我们团队的能力，能不能让我根据客户的生命周期进行定价，你能不能根据全国不同的区域，不同的销量进行商务政策。

现在的商务政策，如果有两个月的商务政策已经很快了，过去四年我们实现是双周的商务政策，把对手打得找不到北，还以为你花了很多预算。李总刚才说的，根本没有花。所以，能不能由我们的C，还有一个真正的大数据是什么，但是大数据能不能知道我们客户在哪里，定价怎么定，能不能让MSRP，不叫MSRP了，以后不会有MSRP。最后就是AI智能如何重构营销体系，这是ABCDE营销新基建的五个关键因素。

讲一个真正的案例，我们担心某一个品牌店很大，改造店的成本很高，我们和它一起，和一家科技的艺术公司开发了沉浸式的移动展厅，这个展厅每个月租金1万块钱，可以把各种设备放里面，拉到不同的4S店去，一旦客户喜欢就进去看，都可以实现。一旦数字化识别，沉浸式的店面一旦形成，场景创造出来，BI穿透式分析，能力提高，组织管理创新都全体现出来，营销新基建可以让我们跨越到第二曲线。

每个企业说我的资源有限，没有那么多的资源投入怎么办？大家要紧紧抓住人车客场云五个窗口，当我们谈到人车客场云的时候，你们想到什么？一谈到销售部、市场部、服务部、网发部、新业务部的时候，你想到的是组织职责是什么，边界是什么，考核是什么，没有一个想到的是客户。

我们这些人今天都是搞营销的，但是你当谈到人车客场云的时候，你从来不会想到岗位职责、边界、合作、协同，你想到的是如何创造客户更大的价值，减少你的浪费。所以，人车客场云是我们这么多年帮助汽车营销新基建在落地的五个重要的抓手。

我们看一下，中国有一句古话，“声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也”，就是ABCDE这几个东西。但是数字化和营销能力该怎么落地？我想和大家分享的是：营销是感性的，营销是躁动的，营销是有话题的，但是营销体系是理性的，是慢工夫，是需要长期沉淀的。

所以，数字化营销是一个框，什么都可以往里装。但是，我们汽车人在过去四年，我们品牌在一起从来不提数字营销，因为是一个框，是一个数。我们谈营销体系能力化的落地，因为有了体系能力，数字化的工具、理念、技术让它落地，就会发现你打仗的时候就能因敌而变。所以，这就是渠道的轻量化、组织的集成化、资源的共享化，以及我们运营的分工化。

为什么要和大家分享呢？打胜仗才是重要，打仗并不重要，打仗消耗资源，打胜仗就需要用到营销新四化的方法论。所以，刚才贾可博士说，“我说2017年的时候谈了四化，因为汽车出现了新四化”，那是技术路线。技术路线如何变现，必须在营销领域要通过营销新四化。否则，电动化、网联化、智能化、共享化那是技术路线，技术路线可以听，但不是适用，尤其不适合我们用。所以，我们要通过营销新四化，通过人车客场云的五个场景把我们的体系变得强，把护城河给逐渐地形成。这里面分享一句，今天非常想分享的，“熟知非真知”。

现在看一下这个PPT，这是我们过去五年帮主机厂做营销体系数字化落地的成果，因为比较保密，我不展开。但是大家看到总部端、区域端、店端、岗位端、用户端，五端产业协同的效率有没有提高，区域准确性有没有提高？店端的返利的及时性和目标的达成率有没有提高？我们岗位的胜任率有没有提高？用户的黏度和转化率有没有提高？请问这五端的经济效应能靠数字营销来替代吗？一定不行，一定是靠着营销体系的数字化来落地，先有体系，再有数字化的能力。

这也是我们帮助一个商业模式变革的未来它的直营比例，直采信息的透明度，这些都是真实的案例，如果有机会我们大家可以私下里详细交流。

这里面我给大家看一个3566模型，无论你给客户的体验怎么变，无论未来商业模式和渠道模式怎么变，你都摆脱不了所谓的三角形。三种形态的渠道，你未来一定要通过下面五个KPI，无论是场景回报率还是响应率，一定要有这些KPI，如果没有这些KPI，多数你的业务落不了地。

数字化落地要有六大能力，不是说说就能落地，给一些奖励就能落地，不是招一些很牛人就能落地，因为什么？因为需要有六大能力的。最后，总部要实现六化，总部端、区域端、店端、岗位端和用户端，真正实时在线，大家记住，用企业微信绝不代表你在线。

看了这几个案例之后，受今天上午张勇的启发，他们做了干广告太多了，我最后用1分钟的时间分享一下为什么我们能成为国内营销体系解决方案的提供商。更快，成本更低帮助你进行体系的构建和数字化能力的落地，也就代表着瞬间，当然我说的瞬间可能一年、两年、三年，会帮助大家中位数的企业要高，然后剩下的研发，提高，在基础的营销上花费过多时间，因为过去已经积累了大量的能力。在这里感谢绝大多数主机厂的客户，你们过去15年对上海瀛之杰的支持和理解，让我们今天活着，而且还获得挺好，所以，我们将继续努力把这件事情做得更好。

最后一页PPT和大家分享就是营销新基建，其实就是1+4+6，过去五年帮助汽车行业做营销体系落地的能力提炼出来了。大家会发现，1是什么？1，一定要有客户沉浸式友好空间，这个空间可以是移动化、低成本、可拓展的，一定不是现在大而全的4S店，可以有，不是业态主流。4是什么？4就是4项服务，如果你没有全岗位认证，没有全价值链认证提升，不根据经销商的生命周期进行营销改善，还没有前十的基础支撑，你是做不了数字化落地，你也做不了你的营销体系的前瞻性的。最后是什么，旁边的6，也就是我们要把各种能力结合营销新基建的ABCD，通过人车客场云五个场景，关键的场景用营销新四化的方式把它落地，让我们所有的企业能够提高效率。

在这里面，我想和大家分享一句话“也许过了20年以后，有一群人拿着我们今天的素材依然在谈论着金轩奖的脱口秀”，谢谢大家。